PREGUNTAS FRECUENTES

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MÓDULO 1

¿Qué hacer si estoy desesperado por ver resultados?

Debes saber que entendemos cómo te sientes, hemos estado ahí, y gracias a eso aprendimos que lo más importante es confiar en el proceso.

Y para poder confiar debes hacer el trabajo necesario. 

Recuerda que desde el inicio del programa hablamos de crear cimientos poderosos y una de las bases para lograr eso es poder ROMPER PARADIGMAS a través del “hackeo mental”

En estos momentos tu mente se encuentra bastante saturada de emociones y pensamientos pesimistas que no ayudan en nada a generar resultados inmediatos.

Peor aún, están retrasando todo y están a punto de afectar tu salud, o puede que ya lo estén haciendo.

Para darle la vuelta a esto debemos darle a la mente las herramientas para procesar la información como se necesita.

y todo esto se logra a través de hábitos.

Pero estos hábitos no son los que toda la gente menciona, estos deben ser los necesarios para cumplir tus metas, pongamos un ejemplo…

Si tu meta es poder correr un maratón, vas a necesitar la condición física para soportar la prueba y la técnica correcta para no dañar tu cuerpo.

Para poder tener la condición y la técnica necesitas crear hábitos diarios que te ayuden a llegar al maratón con la preparación suficiente. 

Para la condición es probable que debas entrenar mínimo 3 veces por semana, y para la técnica es probable que debas consultar un coach mínimo 1 vez por semana.

En conclusión deberás tener el hábito de entrenar 3 veces por semana y consultar a tu coach 1 vez por semana, hasta llegar al maratón.

En conclusión necesitas definir muy bien tus metas personales y las de tu negocio, y eso te mostramos cómo hacerlo dentro del programa.

Una vez que tengas claro eso, concluye con los hábitos que necesitas para alcanzar tu meta día con día, semana con semana, mes con mes y año con año.

Aquí te dejo un ejemplo de metas y hábitos :

Al Día

  • Meta del día: hablar con 2 prospectos de mi nicho en facebook
  • Hábito del día : mandar 20 solicitudes de amistad en facebook a posibles prospectos de mi nicho.

A la semana

  • Meta de la semana: hablar con 14 prospectos de mi nicho en facebook ( porque habló con 2 personas diarias y la semana tiene 7 días, 7 días x 2 personas= 14 personas)
  • Hábito de la semana : Mandar 140 solicitudes de amistad en facebook a posibles prospectos de mi nicho.

Al Mes

  • Meta del Mes: hablar con 60 prospectos de mi nicho en facebook ( porque habló con 2 personas diarias y el mes tiene 30 días, 30 días x 2 personas= 60 personas)
  • Hábito del Mes : Mandar 600 solicitudes de amistad en facebook a posibles prospectos de mi nicho.

Al Año

  • Meta del Año: hablar con 730 prospectos de mi nicho en facebook ( porque habló con 2 personas diarias y el año tiene 365 días, 365 días x 2 personas= 60 personas)
  • Hábito del Año : Mandar 7300 solicitudes de amistad en facebook a posibles prospectos de mi nicho.

 

Esto lo puedes hacer con lo que quieras lograr en tu vida o negocio, lo importante es que estos hábitos solo podrás definirlos tú.

El reto con los hábitos es que debes hacerlos sin importar las circunstancias…

Ya que su ejecución será la clave para que logres resultados constantes lo antes posible y en el futuro.

¿Qué es y que NO es un nicho, cómo redactarlo y ejemplos?

Sabemos que a muchos se les complica aterrizar correctamente el nicho que definirá el rumbo de su negocio.

Por esa razón aquí explicaremos más a fondo que es el nicho, que no lo es, cómo debe redactarse y ejemplos.

Primero debes entender que es importante definir el nicho como un micronicho.

Esto nos ayudará a ser específicos al momento de identificar a las personas que son los tomadores de decisión en el mercado.

Y antes de pasar a decirte que si es un nicho y que no lo es, debes recordar que en este caso el micronicho es la persona que tiene un problema específico dentro del mercado o industria al que quieres ayudar.

Ahora sí, que SÍ es un micronicho.

Es un grupo específico de personas con un problema específico.

Ahora para redactarlo necesitas identificar 4 cosas.

 

  1. El sector, mercado o industria donde se encuentra esta persona
  2. El tipo de negocio o empresa dentro de este sector, mercado o industria en el que se encuentra esta persona.
  3. La persona dentro de este sector, mercado o industria que tiene un problema específico y que puede tomar la decisión de resolver ese problema.
  4. El problema de alto impacto que tiene la persona

 

Con esto definido podrás definir tu micronicho correctamente, y para eso pondremos un ejemplo sencillo:

Imagina que eres un fotógrafo que quiere hacer foto de producto.

Entonces primero debes elegir un sector, mercado, o industria en donde quieras o sepas que puedes hacer foto de producto.

“Digamos que eliges el mercado de los restaurantes.”

Pero sabemos que hay demasiados tipos de restaurantes, existen restaurantes de comida italiana, de comida rápida, de comida mexicana, etc.

Es por eso que debemos especificar que tipo de negocio o empresa será este restaurante en el que está la persona que creemos poder ayudar.

“Digamos que eliges restaurantes de comida italiana.”

Si te das cuenta ya tenemos 2 de 4 requisitos para definir nuestro micronicho.

Entonces lo que sigue es identificar la persona tomadora de decisiones que puede tener un problema que nosotros podemos resolver dentro de estos restaurantes de comida italiana.

En estos restaurantes de comida italiana hay una variedad de personas que hacen que este negocio funcione, pero son unos cuantos los que toman decisiones de contratación y resolución de problemas… que es lo que estamos buscando.

Eso quiere decir que los meseros, cocineros, recepcionistas, etc. NO son parte de nuestro nicho, porque no son personas que cumplan con todas estas características.

Tal vez un mesero tenga un problema dentro del restaurante de comida italiana en el que trabaja, pero difícilmente será quien te contrate o tome una decisión que resuelva un problema dentro del restaurante.

Eso nos deja con el gerente general o capitán, el chef ejecutivo, los socios comerciales, o el dueño del restaurante.

Aquí es donde empieza la verdadera aventura, ya que tu trabajo será investigar quienes son los involucrados y sobre todo tomadores de decisión en restaurantes de comida italiana.

Si ya tienes experiencia trabajando con este tipo de empresas, seguramente ya identificaste a la persona que ha decidido contratarte en trabajos pasados.

Si no has tenido experiencia trabajando con estas empresas, no te preocupes puedes hipotetizar quien es la persona que puede llegar a ser tu nicho. 

“Digamos que después de indagar un poco identificamos que la persona es el gerente general.”

Ya que el tiene un problema específico que no ha podido resolver y tiene el poder de contratarte.

Ahora nuestro siguiente trabajo es identificar de todos los problemas que puede tener, cuál de ellos es el que tiene mayor impacto en la empresa y sobre todo que nosotros podemos resolver.

Eso solo lo podremos hacer hablando con 20 personas idénticas a él.

En caso de que aún no te hayas acercado a esta persona y no conozcas cual puede ser el principal problema de alto impacto, puedes hipotetizar.

“ Digamos que su problema es que necesita que sus clientes consuman la recomendación del chef ”

En este momento tu trabajo es indagar :

  • Por qué esto es un problema de alto impacto para ellos
  • Qué han intentado hacer para resolverlo
  • Cuánto tiempo llevan con este problema
  • Qué les ha impedido resolver este problema
  • Y cuando quieren resolver este problema.

 

 

Esto último te ayudará para definir si son candidatos a trabajar contigo y sobre todo a definir una oferta que resuelva específicamente su problema de alto impacto.

Al final del ejercicio debes de cumplir con las 4 cosas para identificar tu micronicho y podrás redactarlo con la siguiente estructura.

(persona) de (empresa/negocio) que necesitan (problema de alto impacto)

en el caso de nuestro ejemplo, se redactaría de la siguiente forma:

“Gerentes generales de restaurantes de comida italiana que necesitan que sus clientes consuman la recomendación del chef.”

Esto ya es extremadamente específico, y si te das cuenta estás resolviendo un problema específico a una persona específica dentro de un mercado específico.

Esto te ayuda a posicionarte como experto.

¿Puedo comenzar a trabajar con más de 1 nicho?

Regularmente hay dos situaciones por las que puedes estar teniendo esta duda tan común.

La primera es que si tienes un negocio que está funcionando, pero no lo hace como tú quisieras y sobre todo no atiende al nicho con el que quieres trabajar…

Te recomendamos que antes de iniciar con el programa determines un tiempo determinado de trabajo para este negocio, ya que el programa exige compromiso y tiempo para ser ejecutado.

Y principalmente, si estás teniendo ingresos desde ese negocio, aunque ya no sea tu prioridad, es necesario que no lo dejes de lado solo porque ya no lo quieres.

Si quieres que desaparezca para poder concentrarte en algo que si te gusta y es mejor para ti, deberás apartarlo gradualmente, ya que habrá personas que te sigan solicitando este servicio a lo largo del tiempo.

Esto sigue generando ingresos, no puedes solo odiarlo y querer que desaparezca solo porque ya no lo quieres. 

Aprovecha su demanda de forma inteligente.

Para eso te recomendamos subcontratar a alguien que pueda hacer el trabajo por ti y tu sacar una utilidad de ese servicio, y finalmente avisar al cliente que tu no te dedicaras más a eso.

En caso de que no quieras perder ese cliente, mencionale que tus precios aumentarán a partir de ese último trabajo. (esto porque es algo que no quieres seguir haciendo y sabes que puedes seguir ayudando a ese cliente que sigue confiando en ti)

Y la segunda es que sabes que eres bueno entregando a dos o más nichos diferentes, pero ninguno está consolidado o generando ingresos constantes.

El programa está diseñado para generar ingresos lo antes posible por medio de una oferta diseñada para un grupo de personas (nicho), con un problema en común.

Por esa misma razón sabemos que para hacer que el negocio funcione y sea rentable, necesitas enfocarte en una cosa a la vez.

Una vez que este negocio sea rentable y tenga un sistema que funcione correctamente, solo en ese momento podrás pensar en trabajar con otro nicho.

BONUS: En caso de que trabajes con tu pareja o tu socio, y los dos estén tomando el programa…

Pueden elegir trabajar cada quien en un nicho diferente, esto solo si creen que es la mejor opción para su relación de trabajo y metas individuales o de equipo.

Al final resulta ser un excelente ejercicio para conocer la experiencia de otra persona de forma cercana, e identificar áreas de oportunidad en el proceso.

¿Con cuántas personas debo hablar en la primera semana?

Primero debes saber que este ejercicio es fundamental y por ninguna razón deberás omitirlo o saltártelo.

Es prioridad que ejecutes este primer ejercicio para entender la situación actual de tus futuros clientes.

Y sobre todo porque este ejercicio es lo que vas a estar haciendo por el resto de tus días para poder cerrar ventas de alto valor.

Teniendo esto claro, la recomendación es que hables con 20 personas de tu nicho para así poder tener una muestra con suficiente información.

Como mínimo deberás hablar con 7 personas, pero para hacer esto, las 7 personas con las que hables deben de ser los principales exponentes de tu nicho y sobre todo deberán darte la información que estás buscando.

En caso de NO CONSEGUIR LA INFORMACIÓN con estas 7 personas, deberás seguir haciendo entrevistas hasta haber hablado con 20 personas de tu nicho.

Recuerda que el objetivo es conocer a estas personas mejor que ellos mismos, debes dominar información muy sensible y específica sobre sus vidas, desde quienes son y qué hacen en su día a día, hasta los problemas personales y profesionales a los que se enfrentan en la actualidad.

Ya que esto nos dará las herramientas para poder diseñar un mensaje claro que resuene e igualmente podremos crear una oferta que los ayude a resolver el problema en el que se encuentra.

En conclusión esto va a ayudar a posicionarnos como expertos en su situación actual.

¿Por qué es importante hablar con 20 personas en la primera semana?

Esta pregunta resulta ser muy común y entendemos porque puede llegar a ser tan polémica.

Primero debes entender que hablar directamente con estas personas que pertenecen a nicho, ya sean clientes o prospectos, es de suma importancia.

Porque solo estas personas nos darán la información necesaria para poder crear una oferta que realmente impacte en sus vidas.

Y sobre todo este primer ejercicio determina poner en acción una de las actividades que harás por el resto de tus días como dueño de negocio, que es DIAGNOSTICAR 

Recuerda que lo que estás aprendiendo en este programa es diagnosticar el problema de la gente para así crear una oferta que les haga sentido y que resuelva su problema de forma efectiva.

Eso hace que te posiciones como experto en su problema y que los precios que determines en la oferta le hagan sentido inmediatamente a tu prospecto.

Por estas razones es prioritario que aprendas a hacer esto desde el inicio del programa para el resto de tus días.

Debes acostumbrarte a interactuar íntimamente con tus prospectos, a tal grado de interesarte en su vida y los problemas por los que están pasando

No hay manera de que te saltes este paso, porque esta es la columna vertebral de este proceso de ventas.

Ahora, sabemos que puedes encontrarte en un estado de inseguridad o duda de cómo hacerlo aún con este proceso paso a paso

Lo entendemos, la mayoría de las personas (incluidos nosotros) nos llegamos a sentir intimidados por este proceso, a tal grado de temblar antes de marcar el número telefónico de una prospecto.

Por esa misma razón este proceso es tan poderoso, porque romperás con muchísimos paradigmas que hasta el día de hoy solo te han frenado a conseguir tus metas y objetivos.

Y es donde tu enfoque y determinación se pondrán a prueba a lo largo de todo este proceso.

Lo que podemos decirte es que hagas lo que nosotros y todos nuestros clientes que son parte de nuestros testimonios 

Y eso es: CONFIAR EN EL PROCESO.

Aún cuando sientas el mundo encima, y te sientas desesperado e incapaz de hacer lo que se te indica en cada lección, debes recordar por qué decidiste entrar a este programa.

Porque en este punto no se trata del programa, los mentores, o cualquier otra cosa.

Se trata exclusivamente de ti, tú estás aquí para crear el negocio rentable que tanto has deseado.

Así que es momento de olvidarte de todo lo que has venido haciendo que solo ha truncado tus resultados.

Es momento de hacer las cosas diferentes para tener resultados diferentes.

¿Qué puedo hacer si no tengo clientes a quienes hacerles entrevista?

Esto es muy común si estás iniciando tu negocio al mismo tiempo que este programa.

O igualmente si tienes pocos clientes en tu negocio y los que pertenecen a tu nicho no son suficientes para cumplir con el objetivo.

Y para eso te vamos a recomendar dos métodos para hablar con gente que sea tu nicho.

1.- Pregunta a tus círculos cercanos.

Por más obvio que pueda sonar esto, creeme que es para nuestro gusto el método más efectivo.

Regularmente subestimamos a nuestros familiares, amigos, vecinos o conocidos.

Y eso es por que estamos muy acostumbrados a saber ciertas cosas de estas personas, y sobre todo a interactuar de cierta forma con ellos.

Lo cual limita que los consideremos como un puente para contactar a gente que si sea de nuestro nicho.

Es por eso lo primero que debes hacer es quemar estos cartuchos que tienes a la mano.

Por eso deberás preguntarle a tu mamá, hermanos, primos, sobrinos, amigos, amigos de amigos, etc.

Si conocen a alguien que cumpla con las características de tu nicho, y si inmediatamente nos dicen que no, indagar si saben de alguien que tal vez si pueda conocer a alguien con estas mismas características.

Seguramente saldrás de esta plática con 2 o 3 contactos de gente con alguna de estas características, o con gente que conoce a alguien con estas características.

Una vez que contactes a esta gente deberás pedirles el contacto de 2 o 3 personas que cumplan con las características específicas de tu nicho, para que así puedas ir creando una base de datos de prospectos iniciales a los cuales vas a entrevistar.

NOTA IMPORTANTE: cuando hables con estas personas, asegurate que cumplan con estas características antes de iniciar la entrevista, de otro modo habremos perdido tiempo muy valioso con alguien que jamás nos dará la información que necesitamos. ¡Y NO TE OLVIDES DE GRABAR LA ENTREVISTA!

2.- Haz una convocatoria en redes.

Esta es muy sencilla de hacer, y hemos visto gente dentro del programa que lo ha hecho de una forma que consideramos brillante.

Y ahí te va cómo vas a hacerlo.

Pero antes de comenzar necesitamos que tengas claro que para este método y el anterior funcionen, debes tener extremadamente claro, las características principales de tu nicho.

De otra forma vas a perder mucho tiempo hablando con gente que no pertenece a tu nicho, y esa información no servirá de nada.

Entonces con eso claro, la primera opción es que vas a ir a facebook y buscarás de 5 a 10 grupos en donde sea lo más seguro que tu nicho se encuentre.

Por ejemplo, si tu nicho son “mamás solteras que necesitan recuperar su feminidad”, tendrás que mandar solicitud a grupos donde haya mamás.

Pueden ser grupos que hablen de bebés, de cómo ser mamá, de escuelas, etc. Aquí es el momento de investigar e indagar.

Y si tienes algún familiar o conocido que sea en este caso mamá, pregúntale en qué grupos está inscrita, y es muy probable que en esos mismos grupos se encuentra tu nicho.

Lo siguiente será que escribas un mensaje muy sencillo, el cual vas a publicar en cada uno de estos grupos, con la siguiente estructura:

“Hola Grupo.

Espero que se encuentren muy bien.

Les escribo porque vi que en este grupo hay muchas (nicho) y me interesa hablar con algunas de ustedes.

Soy (tú nombre) y ayudo a (nicho) a ( problema que resuelves) a través de (solución)

¿Alguien necesita ayuda con esto?”

 

Así de sencillo, a las personas que respondan con mensaje en la publicación, o que te manden mensaje privado por mesenger les vas a mandar solicitud de amistad, e inmediatamente que la acepten les enviaras un mensaje privado.

En cuanto te contesten te presentarás de nuevo y comenzarás un conversación, y eventualmente les vas a platicar que estás reestructurando tu negocio y que necesitas platicar con ellas para conocerlas a fondo, porque resulta que son justo el tipo de personas con el que quieres trabajar.

Es importante que sea una llamada y la puedes hacer ahí mismo en messenger, sin necesidad de pedirles su teléfono o correo. ¡Y listo!

EXTRA: Una buena estrategia que solo funciona si tienes a tus clientes o prospectos siguiéndote en instagram, es que los metas a tu “lista de mejores amigos” y hagas una historia solo para ellos solicitando esta entrevista. y una vez que contesten te pongas en contacto justo como la estrategia antes mencionada pero esta vez todo el proceso lo harás por instagram.

¿Cómo llevar mis entrevistas del módulo 1 al siguiente nivel?

Debes entender que el ejercicio es poder crear una entrevista con preguntas especializadas en la hipótesis que has desarrollado hasta ahorita.

Y que con ayuda del documento de 10 preguntas de diagnóstico diseñes la mejor entrevista que puedas.

Ahora…

En caso extraordinario de que no tengas idea de cómo plantear preguntas y comenzar la entrevista te anexamos un formato de entrevista avanzado para que puedas modificarlo con base a tu nicho y tu negocio:

VER EL FORMATO DE ENTREVISTA AVANZADO

Por último te daremos 3 pasos infalibles para mejorar tus entrevistas desde el primer contacto

PASO 1 – adapta tu entrevista a tu nicho

Es importante que al momento de entrevistar a tu cliente o prospecto te dirijas exclusivamente a él.

Esto hará que la charla fluya y se identifica constantemente con las preguntas.

Concéntrate en su situación, recuerda que esta charla se trata de él.

Utiliza preguntas que se concentren en conocer situaciones y experiencias específicas.

Recuerda que necesitamos conocer por que hace lo que hace en su día a día.

Y sobre todo no te quedes con la primera, segunda o tercera respuesta. Indaga no te conformes con lo primero que te digan.

Ejm.   

  • Ok prospecto, cuéntame, ¿cuál es el principal reto que tienes día a día en tu negocio?

RESPUESTA: Lo más difícil es conseguir nuevos clientes, la gente no nos ubica y todo lo conseguimos por recomendaciones.

 

  • Ok entiendo, oye prospecto, ¿y cómo has intentado solucionar esto de conseguir clientes y que la gente no te ubica?

RESPUESTA: Hace unos meses trabajamos con una agencia y probamos con publicidad en redes, pero no nos funcionó muy bien.

 

  • Oye prospecto, ¿y qué crees tú que no funcionó?

RESPUESTA: La verdad no estoy seguro, la agencia se portó muy bien con nosotros, se esforzaron, pero la gente que nos llegaba al final no compraba, muchos no sabían ni lo que ofrecemos.

 

  • Ok entiendo, oye y esto que me cuentas de que “muchos no sabían lo que ofrecías”, ¿cómo crees que se pudo haber solucionado?

RESPUESTA: Pues llegue a ver la publicidad que hicieron para nosotros y me di cuenta que los anuncios no hablaban de nuestras ofertas, y creo que eso confundía a las personas que veían los anuncios.

 

  • Ok entiendo, entonces, ¿puede ser que la publicidad no comunicaba claramente lo que ofrecías?

RESPUESTA: Exactamente, siento que si hubieran hablado más de nuestras ofertas la gente hubiera llegado más preparada a comprar.

 

Ok entiendo prospecto, muy bien, sigamos…

 

Ahora, diseccionamos este ejemplo.

Si te das cuenta en ningún momento tratamos de ser persuasivos, ni tampoco buscamos que nos respondan lo que queremos escuchar.

Siempre se trata de ellos, indagar realmente sobre el problema y confirmar que ese realmente es un problema.

Otra cosa importante es que NO nos conformamos con la primera respuesta, hicimos 4 preguntas más para realmente llegar a la raíz del problema.

Y sobre todo la última respuesta nos da una problemática clara que es que: “su publicidad no hablaba de sus ofertas y por eso la gente no llegaba preparada para comprar”

Eso último nos ayuda poder ir definiendo una posible oferta que se enfoque en resolver este problema.

Y así sucesivamente debemos ir detectando problemas a lo largo de la entrevista.

 

PASO 2 – Graba tus entrevistas, revisalas y ajusta tu cuestionario

Un problema enorme es que en el rush de la preparación de entrevistas justo antes de marcar siempre olvidamos poner a grabar nuestra entrevista.

y eso es un error garrafal, ya que necesitamos concentrarnos al 1000% en nuestra llamada con esa persona.

Para eso la mejor herramienta es instalar una app en tu celular que pueda grabar las llamadas al momento de marcar.

En android hay bastantes aplicaciones, utiliza la que tenga mejor calificación y que sea más sencilla de ocupar.

En el caso de IOS tendrás que pagar por una, pero no es necesario, lo más sencillo es poner en altavoz tu celular y poner a grabar la llamada en tu laptop, Asi de facil.

Una vez que hayas grabado tu entrevista revisala e identifica los Highlights y los Insights

Los Highlights son las cosas más relevantes de la sesión, lo que más se hizo notar, errores tuyos, aciertos tuyos, comentarios del cliente sobre su experiencia, etc. 

Los Insights son los llamados “¡Eureka!”, son estas ideas innovadoras que nos darán información clara sobre cuál es el problema de nuestro prospecto, cómo surge este problema y cómo podemos resolverlo 

Identifícalos y apuntalos en un documento a parte o en una libreta, lo importante es que eso lo vamos a usar para mejorar nuestra entrevista.

Vuelve a tu cuestionario y ajustalo con los highlights e insights de tus entrevistas para que puedas diseñar la entrevista definitiva.

 

PASO 3 – Comienza con una entrevista y después las restantes

Muchas veces al comenzar este ejercicio olvidamos que debemos ir perfeccionando este proceso, ya que es clave para ejecutar ventas en un futuro.

Es muy poco probable que hagamos las entrevistas bien desde la primera interacción. Por esa razón la mejor estrategia es agendar una primera entrevista con un prospecto o cliente y sobre esa primera experiencia afinar detalles y perfeccionar el proceso.

Así que agenda la primera entrevista, comienza a grabar al instante y ejecutala. Una vez que la tengas revisala, saca los highlights e insights de la entrevista.

Ajusta tu entrevista con las anotaciones que hiciste, y ahora si, puedes agendar las siguientes 5 entrevistas, y así sucesivamente hasta llegar a las 20 entrevistas con tu nicho. Sigue este proceso y tendrás información que vale oro para tu negocio.

¿Qué hago si el documento de 10 preguntas de diagnóstico resulta muy intrusivo?

Primero debes saber que este cuestionario no está diseñado para que lo ejecutes como una encuesta.

Simplemente no puedes preguntarle a una personas cosas tan íntimas sin que conozcan la razón por la que se lo estás preguntando, y sobre todo sin haber entablado una conversación que genere rapport.

Lo segundo que debes saber es que el cuestionario de 10 preguntas está diseñado exclusivamente para que entiendas el tipo de información que debes obtener.

Este cuestionario deberás usarlo como guía para diseñar tu propia entrevista, por ejemplo…

En la pregunta #2 ¿De qué tienen miedo?

De nada servirá preguntarles directamente ¿de qué tienen miedo?…

Recibirás respuestas fuera de contexto, como: “a las arañas” o “ a la muerte”.

Eso no te servirá de nada y simplemente confundirá a la persona que estás entrevistando.

Ahora lo que SÍ debes hacer es entablar una conversación con el prospecto a tal grado de que conteste esa pregunta a lo largo de la charla.

Para ayudarte a eso puedes diseñar una serie de preguntas que respondan a la pregunta principal, por ejemplo:

De nuevo la pregunta #2 ¿De qué tienen miedo?

Necesitas hacer preguntas relacionadas a su vida personal y profesional que nos acerquen a conocer sus miedos más profundos.

algunas pueden ser: 

 

  • Oye (prospecto) cuéntame, ¿cuál ha sido el mayor reto al que te has enfrentado en tu trabajo?
  • ¿Qué es lo peor que podría pasar si no lograrás cumplir con las metas de este mes en tu negocio?
  • ¿Tienes alguna experiencia en tu negocio en la que hayas sentido frustración y angustia?, cuéntame un poco de esta experiencia…
  • Oye (prospecto) ¿Si no lograrás tener los resultados que buscas, de qué forma crees que impactaría en tu vida, a parte de tu negocio?

 

Si te das cuenta estas preguntas son más elaboradas e introducen correctamente a la persona al contexto de la entrevista.

De esta misma forma deberás diseñar tu propia entrevista con las preguntas que necesitas aplicar al entrevistado.

Una vez que concluyas con tu entrevista deberás contestar el documento de “10 preguntas de diagnóstico de Mercado y perfilamiento” con la información obtenida en la entrevista.

MÓDULO 2

MÓDULO 3

¿Cómo se cuánto debor cobrar?

Antes de definir esto debes resolver esta pregunta: ¿Cuánto quiero ganar?

Obviamente es probable que tu plan sea superar tus ventas actuales, o llegar a un número al que jamás has llegado, o porque no, aspirar a ganancias de más de seis cifras.

Pero, no se trata solo de desearlo, se trata de planearlo y ejecutarlo a partir de una estrategia que puedas lograr con los hábitos necesarios, trabajo duro y estrategia.

Recuerda que este programa está diseñado para servicios de ticket alto, por lo que tus precios deben ser altos.

Obviamente no solo se trata de poner precios altos solo por que si, se trata de identificar un nicho que tenga un problema suficientemente importante.

Este problema llega a ser tan importante que representa un gran valor para la gente que está dispuesta a resolverlo.

Esto nos lleva a la razón de un precio alto, la cual es: El valor que representa para el prospecto y el impacto que tendrá en su vida/negocio al momento de obtenerlo.

Una vez definidas esas dos cosas (valor e impacto) puedes identificar el precio en el que comienza tu oferta.

Y por último, después de determinar el valor e impacto, debes concluir definiendo tu costo de operación .

Esto te ayudará a saber la cantidad de ingresos que necesitas para que tu negocio siga operando aún sin tener utilidad. 

Incluye sueldos, gastos fijos, servicios, depreciación de equipo, etc. Con esto cubierto vamos a poder seguir trabajando mes a mes

Antes de terminar debo recalcar de nuevo en que debes identificar perfectamente tu nicho.

Debes estar seguro de cuál es tu nicho y que tenga un problema que puedas resolver, pero sobre todo, que tenga la urgencia de resolverlo y el poder adquisitivo para invertir en resolverlo.

Esta última parte es muy importante, ya que si tenemos un servicio que es necesario para alguien pero no puede pagarlo, será muy complicado llegar a nuestra meta mensual y mucho menos superarla.

Recuerda que de nada sirve tener un servicio que resuelva un problema que nadie tiene. Eso quiere decir que aún no tenemos nicho.

Aqui te va un ejemplo para definir tus precios  y saber cuánto debes cobrar:

Imagina que después de sacar costos de operación concluyes que cada mes necesitas ingresar a tu negocio $50,000.00 MXN.

Tomando en cuenta que con esta cantidad solamente vas a poder cubrir tus gastos personales y los de tu negocio para operar.

(Recuerda que aquí depende de la meta que tu definas) pero tienes la libertad de establecer los precios que tu quieras y encontrar clientes que te paguen $50,000.00 mxn por un solo servicio…

O encontrar 5 clientes que te paguen $10,000.00

O a 10 clientes que te paguen $5,000.00. 

Y de nuevo, esos precios y cantidad de clientes solo incluye tus gastos personales y de operación.

Quiere decir que si en el ejemplo de tener 5 clientes que paguen $10k, al momento de obtener un 6to cliente (después de gastos de operación para ese cliente), lo que sobra son utilidades.

Esto último aplica para cualquier ejemplo y es sumamente importante.

Por esa razón debes poner muchísima atención en la la estrategia de venta y la cantidad de personas que prospectes que sean de tu nicho.

Al final tienes libertad de poner el precio que quieras a tus servicios, siempre y cuando cubra lo necesario para seguir operando y supere las metas que te propongas.

Esto te dará claridad en tu estrategia y confianza al momento de cobrar por tus servicios.

¿Hay alguna referencia de precios en los que pueda basarme para poner los míos?

Cuando lanzamos ETM hicimos una estudio profundo a nivel LATAM de cómo estaba el mercado en cuestión de precios, aquí lo pueden consultar como referencia:

Precios de Fotógrafos LATAM

MÓDULO 4

¿Cómo llevar mi guión de ventas al siguiente nivel?

Como sabes el guión de venta es una herramienta que te ayudará a abordar a tu prospecto de forma correcta.

Es por eso que necesitas que este guión se mantenga actualizado para que funcione efectivamente cada que lo utilizas.

Ahora, antes de explicarte los puntos más importantes que debes cuidar dentro de tu guión de venta, debes tener claro que esta herramienta funciona en etapas.

Cada una de estas etapas son fundamentales para identificar el verdadero problema de tu prospecto y así poder crear una oferta que realmente resuelva su situación actual.

Por ninguna razón debes saltarte estas etapas.

Si lo haces habrás perdido la oportunidad de conectar emocionalmente con tu prospecto y te perderás de información valiosa que puedas usar a tu favor en la negociación.

Recuerda que cada fragmento de información te acerca a hacer una evaluación precisa de la situación actual de tu prospecto y cómo puedes ayudarlo.

Sin la información correcta, es muy probable que la solución que consideres correcta, no resuene en tu prospecto al momento de ofertar, y pierdas el cierre de tu venta.

Ahora que esto queda completamente claro, lo siguiente es saber cómo llevar tu guión de venta al siguiente nivel.

Lo principal es hacer tu guión de venta a prueba de objeciones.

Esto debes aplicarlo al inicio y al final de la sesión.

Al inicio debes aclarar cómo será la interacción, de qué forma iniciará y cómo terminará.

Esto te ayudará a tener el control y limitar la respuesta de tu prospecto al momento de tomar una decisión.

Puedes iniciar con algo como:

 

  • Muy bien prospecto, la sesión va a ser de la siguiente forma.
  • Yo voy a empezar a hacerte unas preguntas para evaluar si puedo ayudarte y si encajamos para trabajar.
  • Al final puedes tomar la decisión de si quieres hacer esto o no.
  • Cuando llegue este momento puedes contestarme 3 cosas.

 

  • la primera es SI, y esta excelente, comenzamos a trabajar.
  • la segunda es NO, y también está bien que me digas que NO.
  • Y la tercera cosa que me puedes decir, pero NO quiero que hagas es “que tienes que pensarlo, o que necesitas tiempo”, por que cuando la gente me dice eso, lo que realmente quiere decir es NO.
  • Por eso te pido que si realmente consideras que puedo ayudarte o no, me contestes honestamente con un SÍ o un NO.
  • ¿Estás de acuerdo antes de continuar?

 

 

Con esto estás delimitando la respuesta de tu prospecto, esto te posiciona como experto y te da el control de la interacción.

Al final de la sesión lo que debes hacer para evitar objeciones es obviamente dar una oferta con base a las problemáticas.

Pero antes de eso puedes aplicar una serie de preguntas que ayudarán a afianzar el compromiso de tu prospecto con la resolución de su problema y la urgencia que tiene para solucionarlo.

Estas preguntas deben resaltar los principales dolores que tu prospecto te comentó durante la sesión.

las preguntas deben ser algo como:

 

  • Ok (prospecto) por la situación que me comentas que es: (problema actual)
  • Creo que definitivamente puedo ayudarte, pero antes…
  • ¿Si yo pudiera ayudarte a (dolor) te interesaría saber cómo puedo ayudarte?
  • ¿Y si también pudiera ayudarte a (dolor), te seguiría interesando?
  • ¿Y si también te ayudara a resolver (dolor)?
  • Muy bien (prospecto), la forma en la que vamos a trabajar es la siguiente…

 

 

Con esto acabas de firmar un contrato en la mente de tu prospecto, que hace que se de cuenta que tu sabes de su problema y tienes la capacidad de solucionarlo.

En caso de que dudes de las modificaciones que has hecho para tu guión de venta…

Recuerda que lo más importante es que sirva para diagnosticar las verdaderas problemáticas de tu nicho.

Mientras más específicas sean las preguntas dirigidas a tu nicho mejores resultados tendrás en el diagnóstico.
Aun así te dejamos el enlace al guión de venta avanzado para que lo analices, lo adaptes y lo utilices en caso de ser necesario.

GUIÓN DE VENTA AVANZADO

¿Cómo dar seguimiento a un prospecto?

Regularmente cuando hacemos un compromiso de compra dentro de nuestra sesión de venta olvidamos establecer “los siguientes pasos”, que en términos prácticos es el seguimiento .

Estos pasos deben de aclarar 3 cosas: 

  1. Seguimiento post compromiso
  2. Contingencias 
  3. Seguimiento post pago

 

1.- Vamos a comenzar con SEGUIMIENTO POST COMPROMISO

Esto deberemos hacerlo una vez que hagamos un compromiso de pago.

Recordemos que un compromiso de pago debe de tener 3 cosas: monto, fecha y hora, objetivo.

ejemplo: primer pago de $1000 USD, el jueves a las 12:00 pm, para poder comenzar con la primera etapa de la producción.

Ahora, ya que establecimos esto en la llamada tenemos claro cuales son los siguientes pasos, pero no es suficiente.

Debes cerrar el trato con un voto de confianza que comprometa a las dos partes a cumplir con lo acordado.

Para eso debes tener un contrato de términos y servicios que especifique cómo trabajarás y entregarás tus servicios, así como el compromiso de pago por parte de tu prospecto.

Esto lo puedes hacer a distancia con herramientas como EVERSIGN.COM (esta herramienta te deja hacer 5 contratos al mes de forma gratuita).

Esta herramienta te facilita compartir en tiempo real un documento, monitorear que ha sido abierto y sobre todo firmarlo de forma digital.

Aquí te adjuntamos la liga del tutorial para utilziarlo: https://www.youtube.com/watch?v=THM8_IyIjBE&ab_channel=9to5Mac

Esto ayudará a que el compromiso se formalice y el negocio avance sin dudas.

No olvides que el compromiso de pago deberá incluir la forma de pago y los montos a pagar con fechas de pagos.

Podrás compartir un link de pago vía paypal, stripe o mercadopago para facilitar el pago dentro de la sesión de venta.

O igualmente pasarle tus datos de cuenta para hacer una transferencia durante la sesión, esto puede ser vía whatsapp o correo.

ASEGÚRATE DE RECIBIR EL PRIMER PAGO DENTRO DE LA SESIÓN. Eso afianza el negocio y sobre todo podrás comenzar a trabajar en los resultados de tu prospecto de forma inmediata.

En caso de no ser posible debes volver a establecer un compromiso de pago aclarando el monto, fecha y hora y los objetivos.

 

2.- Sigamos con las CONTINGENCIAS

Las contingencias deberás aplicarlas en caso de que tu prospecto haya hecho el compromiso pero haya salido de la sesión sin firmar tu contrato o que no haya cumplido su compromiso de pago.

Esta contingencia será una combinación de llamadas, mensajes y correos.

y para eso deberás diseñar la siguiente cantidad de mensajes con la siguiente intención:

 

  • Correo de Recordatorio de la OFERTA
  • Correo o mensaje vía whatsapp casual haciéndote presentes y mostrando interés
  • Llamada de Seguimiento para aclarar acuerdo y saber estatus del prospecto con su compromiso
  • Correo con Video de Valor dando recomendaciones específicas a los problemas hablados en la sesión de venta.
  • Llamada de seguimiento para saber si el prospecto vió el video.
  • Correo de Urgencia avisando al prospecto de una oferta nueva de tiempo limitado.
  • Llamada de seguimiento para saber si el prospecto vio el correo con la oferta de tiempo limitado
  • Llamada o correo final, para hacer una última oferta en la que podremos dar la garantía de renunciar a nuestra comisión como vendedores del servicio con el fin de darle prioridad al proyecto del prospecto.

 

 

Recuerda que esta contingencia debe ser aplicada cuando el prospecto está lo suficientemente interesado y sobre todo cuando el negocio es de alto impacto y altamente redituable.

De lo contrario, estaremos perdiendo el tiempo.

En el siguiente link te dejamos un ejemplo de los mensajes: Da click aquí para ver el archivo

RECUERDA que debes modificarlos dependiendo de la problemática de tu prospecto, tu oferta y tus servicios.

 

3.- Por último SEGUIMIENTO POST PAGO

Esto es algo que por la emoción de haber cerrado la venta olvida la mayoría de fotógrafos, productores y freelancers.

Debes asegurarte que la experiencia de tu ahora cliente será la mejor en todo el proceso.

La experiencia debe comenzar desde el primer contacto hasta la entrega del servicio.

Pero sobre todo debes cuidar la etapa de los primeros pasos después de que tu cliente hizo el primer pago.

En esta etapa necesitas ser empático. Recuerda que tu cliente acaba de darte su dinero porque decidió empezar a resolver su problema lo antes posible exclusivamente contigo.

Las personas en este momento necesitan sentirse confiadas y emocionadas de que tomaron la decisión correcta con la persona correcta.

Para eso deberás establecer una llamada o videollamada que especifique todas actividades a lo largo del proyecto :

 

  • Aclarar los objetivos del proyecto, metas y resultados a trabajar.
  • Compromiso de Pagos faltantes con monto, fecha y hora.
  • Etapas del proyecto y fechas de ejecución.
  • Revisiones con fecha y hora ( aclarar cuánto tiempo duran las revisiones)
  • Compromisos por parte del cliente, con fecha y hora (en caso de que el cliente nos deba proporcionar material o recursos para cumplir con nuestro servicio)
  • Entregables: cantidad, formatos y tiempos
  • Contingencias y términos del servicio ( aclarar que se hará en caso de incumplimiento de responsabilidades de pago, recursos, y resultados de las dos partes)
  • Entrega del servicio con fecha y hora 

 

 

Recuerda que esto se debe hacer solamente después de que tu cliente hizo el primer pago.

Y listo, con esto debes tener un seguimiento que facilite tu relación con el cliente y sobre todo que te mantenga en control de la negociación.

MÓDULO 5

¿Cómo solicitar Videotestimonios a mis clientes?

Antes de explicarte qué es y cómo pedirlo, debes saber que el testimonio es una herramienta de venta infalible y debes tenerla si o si.

Se convierte en “la herramienta” más importante al momento de crear confianza en la toma de decisión, y fideliza tus resultados más allá de las palabras.

Se convierte en el arma secreta para que tu prospecto decida comprarte inmediatamente.

Ahora una nota importante…

Esto debes hacerlo desde el inicio del programa con tus primeros acercamientos del primer módulo, desde ese momento necesitas crear testimonios.

Ahora, ¿qué es un testimonio?

Un testimonio es una prueba, justificación o comprobación de la verdad de algo. En concreto es una herramienta o instrumento que permite dar fe sobre un hecho.

Y en nuestro caso la herramienta de venta para comprobar los resultados de nuestros clientes con nuestro producto o servicio 

El formato de los testimonios que nosotros necesitamos es en VIDEO.

Esto nos ayudará a poder mostrarlos principalmente en nuestra página web dentro de nuestro video de valor, así como contenido en redes sociales, o hasta para mandarlo por correo en una sales letter o en una conversación vía whatsapp a nuestros prospectos.

 

Teniendo esto claro lo siguiente es saber que debe contener este VIDEO-TESTIMONIO y para tenemos aquí tienes la guía para que tu cliente pueda crear este video:

Es una guía de los temas a tocar, no para ser contestada como pregunta respuesta.

1 – ¿Quién eres? ¿Qué resultados o lo más increíble que has logrado gracias al trabajo con nosotros?

2 – ¿Qué problemas tenías – respecto al tema – antes de comenzar a trabajar con nosotros?

2.1 – ¿ Qué cifra inicial cobrabas? (esta pregunta depende de tu promesa)

3 – ¿Miedos que te hacían dudar si valía la pena o no comprar nuestro producto/servicios?

4 – ¿Qué expectativas tenías de nuestro producto/servicio?

5 – ¿Qué ha cambiado con lo que has obtenido de nuestro producto/servicio?

5.1 – ¿De cuánto fue tu primera venta?  (esta pregunta depende de tu promesa)

6 – ¿Y cómo se ven reflejados estos cambios en otras áreas de tu vida? 

Se específico con detalles como tu trabajo, actitud, comentarios de la gente, cambios en tus redes sociales, tiempo libre, técnica, etc.

Listo, ya tienes la estructura que debes utilizar para solicitar tus VIDEO-TESTIMONIOS.

Recuerda que debes editar las preguntas 2.1 y 5.1, dependiendo de la promesa y los objetivos que planteaste con tu cliente.

Ahora, la forma de solicitar estos testimonios es muy sencilla…

Lo principal que debes cuidar es la forma en la que te acerques a tus clientes, ya que debe ser personal y casual, explicando la importancia de esta solicitud.

Te recomendamos que sea vía telefónica o videollamada, ( de preferencia presencial).

En caso de tener otro medio de comunicación como por ejemplo, correo electrónico, deberás asegurarte de que tu cliente allá visto ese correo.

Ahora, el mensaje con el cual puedes solicitar esto es el siguiente.

  • Hola (cliente)

 

  • Espero que te encuentres muy bien, te escribo/llamo porque necesito de tu ayuda.

 

  • Como sabes mi objetivo principal es ayudar a personas como tú a lograr (problema que resolviste) a traves de (producto/servicio)

 

  • Y para poder ayudar a más personas como tú, necesito pruebas de que mi producto/servicio funciona.

 

  • Y las pruebas que mejor me han funcionado han sido los video-testimonios

 

  • Ya que en ellos la gente puede conocer tu experiencia de haber trabajado conmigo. 

 

  • Así como un poco del antes y después de haberte ayudado, y sobre todo los resultados positivos que has obtenido conmigo.

 

  • ¿Cómo ves, me ayudas?

 

  • Excelente, necesito que este video sea lo más sencillo posible, puedes grabarte con tu celular en mano, y que sea con audífonos para que el audio no falle.

 

  • De preferencia en un espacio sin ruido ni distracciones para que salga a la primera.

 

  • Y para eso también te comparto la guía para que puedas hacerlo y no tengas problemas al momento de hacerlo.

 

  • ¿Podrías tenerlo en esta semana?, (si es así concreta un día, hora y medio de envío)

 

  • Excelente (cliente) te agradezco muchisimo y espero el video-testimonio el (día) a las (hora), excelente día.

 

 

Esta es la forma más sencilla de solicitar un testimonio.

Asegúrate de explicarle la guía a tu prospecto y sobre todo de establecer un compromiso del día y hora en el que te lo enviará.

Ahora ve y comienza a solicitar tus testimonios.

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