SCRIPT DE VENTAS / Nueva Normalidad

 

PREPARACIÓN ANTES DE LA LLAMADA

ANTES DE COMENZAR DEBISTE DE HABER REGISTRADO A TU PROSPECTO EN MONDAY.COM.

 SI NO LO HAS HECHO, ¡VE Y HAZLO YA!

10 minutos antes de la llamada asegúrate de hacer lo siguiente:

¡Comienza a grabar la llamada!

  • Imprime la encuesta del prospecto y léela
  • Asegúrate de estar en un lugar callado y sin distracciones
  • Usa audífonos para tener las manos libres para tomar notas y expresarte
  • Ten una libreta, una pluma y la encuesta de prospecto enfrente de ti
  • Cierra tu laptop y no tengas pantallas frente a ti
  • Libera todo el apego al “sí” y pon todo el apego a hacer un diagnóstico correcto
  • Deja todo el estrés y la carga emocional del día, cálmate y concéntrate
  • Asegúrate de estar grabando la llamada
  • Ten el número de teléfono listo y marca en el mismo momento que el reloj marque el minuto

PARTE 1 – CHARLA

¿(Nombre de prospecto)?

Hola, soy (vendedor) de enfoca tu mundo, agendaste una sesión de estrategia con nosotros,

¿Cómo va tu día con todo esto de la contingencia?

Excelente, se va poner mejor,¿Dime, de dónde me hablas hoy?

Oye (prospecto) ¿y cómo diste con nosotros?

Muy bien, ¿qué te parece si comenzamos con la llamada?…

PARTE 2 – ESTABLECE EL ORDEN DEL DÍA Y TOMA EL LIDERAZGO

Excelente (Nombre de prospecto)… Bueno, la sesión va a ser así: Voy a empezar haciéndote unas preguntas acerca de tu negocio y de la aplicación que nos mandaste. Luego, si suena que podemos ayudarte y si parece que encajamos bien para trabajar,  te explico el siguiente paso, cómo funciona y todo, y al final puedes tomar la decisión si quieres ser parte de esto o no, ¿estás de acuerdo? 

Ahora (PROPSECTO)… Cuando llegue ese momento hay tres cosas que me puedes contestar.

  • Lo primero que me puedes decir es “SI”. Y eso está excelente y pasamos a la siguiente etapa 
  • Lo segundo que me puedes decir es “No”. Y quiero que sepas está bien decirme “No”.
  • y por último, hay una tercer cosa que me puedes decir, pero no quiero que lo hagas. La tercer cosa que me puedes decir es “Tengo que pensarlo” o “Necesito tiempo”… porque normalmente cuando la gente me dice eso, lo que realmente quiere decir es “No”.
  • Entonces puede ser “Si” o “No”. Cualquiera de esas dos respuestas está bien por mi. 

¿Podemos estar de acuerdo en eso antes de continuar?

PARTE 3 – AVERIGUA POR QUÉ ESTÁ AQUÍ

Excelente, entonces (nombre del prospecto) cuéntame, qué te motivó a tomarte este tiempo de tu día y agendar esta llamada conmigo?

¿Que está pasando en tu negocio que decidiste agendar la sesión?

¿A qué te refieres con…?

¿Dime más sobre…?

¿Por qué crees que existe ese problema?

¿Durante cuánto tiempo has estado lidiando con esto?

¿Y cómo ha afectado en este periodo de contingencia?

¿Qué otra cosa has intentado hacer para arreglar esto?

¿Cómo te has adaptado a esta nueva normalidad?

¿Entonces cuál ha sido tu mayor reto en este último mes?

PARTE 4 – ENTIENDE SU SITUACIÓN ACTUAL

OK, entonces, cuéntame exactamente ¿qué estás vendiendo?

OK, y ¿cómo estás cobrando eso?

¿Qué características tiene este cliente que estás buscando?

¿Por qué crees que la gente te compra (producto/servicio)? ¿Cuál es tu gran promesa?

¿Sabes qué necesidad tienen las personas en su negocio/vida que los motiva a comprarte?

entonces, ¿Cómo obtienes clientes actualmente? ¿cómo lo has hecho en esta nueva normalidad?

 

Quiero hacer un ejercicio…

Suponiendo que yo soy tu prospecto y te contacto porque estoy interesado en tu servicio ¿A través de qué proceso me llevas para convertirme en un cliente que te paga?

 

(Solo si tiene múltiples productos/servicios)

¿Cuál de tus productos/servicios genera el mayor volumen de ventas?

PARTE 5 – OBTÉN DATOS Y CAUSA DOLOR

Y con este proceso que me cuentas, ¿qué porcentaje de las personas que te contactan las conviertes en tus clientes? 

¿Tienes algún control en donde sepas cuánto te está costando obtener un nuevo cliente? (tiempo, dinero y esfuerzo)

Entonces, tal vez no me lo hayas mencionado, pero ¿tienes algún proceso en tu negocio donde tú controles cuándo obtienes los clientes que quieres?

Oye y, ¿te sientes cómodo basándote en este estilo de operar tu negocio?

Ok entiendo (nombre de prospecto), entonces, ¿Cuánto dinero estás generando cada mes con este negocio actualmente?

(Si dicen que no es constante)

Si sacaramos un promedio de los últimos 4 meses, ¿cuál sería?

PARTE 6 – AVERIGUA LO QUE QUIERE LOGRAR

OK (nombre del prospecto), ¿A dónde quieres llevar tu negocio antes de acabar el año?

(Si no obtienes cifra)

Ahora bajandolo a números, ¿Cuánto dinero te gustaría estar haciendo mensualmente?

¿Estás dispuesto a ajustar, o incluso cambiar tu nicho de mercado para satisfacer sectores que requieren fotogafía y video actualmente?

OK, y cuéntame ¿cuál es tu principal motivación para llegar a $XXXX al mes?

Excelente (nombre del prospecto)¿y cómo va a ser diferente tu negocio cuando llegues a esa cantidad?

Ya me platicaste que tu motivación principal es __________, y me dijiste que tu negocio ____________.
Entonces (nombre del prospecto), llegar a la cantidad de $XXXX al mes ¿de qué manera impactará en otras áreas de tu vida? A ver cuéntame más…

PARTE 7 – SOLTANDO EL CONTROL Y AUTOADMISIÓN

OK (nombre del prospecto), entonces actualmente estás haciendo $XXXX al mes ¿es correcto?, y quieres llegar a $XXXX ¿cierto?. 

Ahora, Honestamente (nombre del prospecto), Cuéntame qué es lo que te ha impedido llegar ahí tú mismo actualmente.

 

PARA LOS QUE APENAS VAN A EMPRENDER

 

OK  (nombre del prospecto), entonces actualmente estás haciendo $XXXX al mes en algo que ya no es tu prioridad que es… ( mencionar el trabajo que tienen en este momento), ¿es correcto?, y quieres llegar a $XXXX haciendo lo que realmente te apasiona que es… (mencionar su idea de negocio) ¿cierto?. 

 

Ahora, Honestamente  (nombre del prospecto), Cuéntame qué es lo que te ha impedido llegar ahí tú mismo actualmente.

 

(Escucha alguna de estas 3 declaraciones antes de seguir adelante:

 

  1. No puedo hacerlo yo solo
  2. Quiero hacerlo más rápido
  3. Quiero un sistema probado y tener guía de alguien que ya lo haya hecho)

PARTE 8 – GANANDO COMPROMISO Y AMARRANDO EMOCIÓN

OK  (nombre del prospecto), entonces, si actualmente estás haciendo $XXXX al mes, ¿por qué no quedarte como estás?

 

PARA LOS QUE APENAS VAN A EMPRENDER

OK  (nombre del prospecto), entonces, si actualmente estás haciendo $XXXX al mes con ( mencionar el trabajo que tienen en este momento) y $xxxxx extra con la fotografía , ¿por qué no quedarte donde estás?

OK… Me acabas de decir que no te quieres quedar en donde estás porque __________ y quieres aprender a __________ y _________.

Ahora, mi pregunta es esta: ¿no tener esto está afectando otras áreas de tu vida? 

OK… ¿y cuándo quieres arreglar esto?

OK… ya me dijiste que quieres arreglar esto (LAS PALABRAS DEL CLIENTE), pero… honestamente, ¿qué tan comprometido estás para lograr que esto suceda?

¿Cuánto estás dispuesto a invertir para llegar a las meta de ($$$$) que acabamos de establecer juntos?

¿Tienes acceso a esa cantidad para invertir el día de hoy?

VENTA DE NIVEL 1 : $19,300.00 MXN

PARTE 9 – RECONOCIENDO LA BRECHA Y PIDIENDO PERMISO PARA COMPARTIR

ok…

Mira (Nombre del prospecto), mi trabajo es identificar exactamente a las personas con las que vale la pena trabajar… y con lo que me has platicada hasta ahora ya tengo una idea más clara de qupe has hecho, a dónde quieres ir y sobre todo que tienes la energía correcta para lograr los resultados.

(Esperar un pequeña reacción por parte del cliente)

A ver (prospecto)…

¿Si yo pudiera ayudarte a resolver: (principal problema del prospecto), te interesaría saber más al respecto? 

(Esperar confirmación por parte del cliente)

¿ Y si yo pudiera ayudarte a cerrar las ventas de la gente que ya te está buscando, te seguiría interesando ?

(Esperar confirmación por parte del cliente)

¿Y Si también pudiera ayudarte a tener más clientes sin tener que gastar en publicidad?

(Esperar confirmación por parte del cliente)

PARTE 10 – DECLARA EN QUÉ SOMOS EXPERTOS

 Excelente, justamente (nombre del prospecto) nuestra especialidad es ayudar a fotógrafos/productoras como tú, a crecer negocios altamente rentables a través de un programa de mentoría online.

Para serte muy concreto, típicamente trabajamos con ______y los ayudamos a ______ (tonalidad de cierre)

(PROSPECTO: justo lo que necesito, ¿y cómo funciona?)

PARTE 11 – DECLARA NUESTRA OFERTA Y CÓMO FUNCIONA

ASESOR

Este programa tiene 3 niveles, el tercer nivel, ni siquiera lo ofrecemos al inicio, eso aplica hasta después de estar 3 meses trabajando con nosotros y por tu situación : (describir situación) ____________, entonces lo mejor para ti es el número 1 que se enfoca en llegar al resultado de: $$$$

Nota: 

  • Si están en 0, ayudarlos a llegar a $100k.
  • Si están en $100k, ayudarlos a llegar a $1M.
  • Si están en $1M, ayudarlos a llegar a $5M.

(CLIENTE: ¿ok y qué incluye?)

ASESOR

Es un programa de 5 semanas impartido por Pablo De Hoyos, en el que te guía paso a paso por todos los básicos de cómo iniciar/crecer tu negocio de fotografía de una forma altamente rentable.

Primero vamos a diseñar/rediseñar tu oferta.

Vamos a identificar quién es tu cliente ideal, cuál su problema actual, cómo puedes resolverlo y cómo llegar a ellos.

Después te vamos a enseñar a cerrar las ventas de la gente que te siguen buscando.

Ya que lo tengas todo dominado, ahora sí, te vamos a ayudar a automatizar tus operaciones y procesos de venta.

En concreto te vamos a enseñar a cerrar ventas y atraer a más clientes de forma manual.

Esto te va a permitir escalar hasta los $$$$ mensuales que acabamos de establecer hace un momento.

Y todo esto lo haremos sin necesidad de pagar un centavo en publicidad.

(CLIENTE: ok, suena muy bien, pero y cuál es el precio)

PARTE 12 (3k) – DECLARA NUESTRA OFERTA Y MANEJA OBJECIONES

Ok… El precio de este programa es de $57,900.00 MXN

Pero, en mi experiencia los estudiantes que tienen resultados desde el inicio, son los que tomaron la decisión inmediatamente.

Por eso, la forma en la que puedo ayudarte es que si tomas la decisión en la llamada, el día de hoy, te daré un “precio de acción rápida”, esto quiere decir que tendrás un descuento de $38,600.00 MXN dejando la inversión final en solo  $19,300 pesos Mexicanos.

PARTE 13 – DAR LINK DE PAGO Y BIENVENIDA

(PROSPECTO: “Hay que seguir adelante con esto”, “¿Cuál es el siguiente paso?”, “¿Ok, qué sigue?”, “¿Ok, cómo empezamos?”, “¿Ok, vamos a hacerlo?”)

ASESOR

Excelente, lo primero es firmar el acuerdo de Terminos y Servicios, después te paso el link de pago y te voy guiando en tu acceso a la plataforma.

ACCESOS A THINKIFIC

Usuario: [email protected]

Contraseña: enfocatumundo2018

VENTA DE NIVEL 2 : $57,900.00 MXN

PARTE 9 – RECONOCIENDO LA BRECHA Y PIDIENDO PERMISO PARA COMPARTIR

ok…

Mira (Nombre del prospecto), mi trabajo es identificar exactamente a las personas con las que vale la pena trabajar… y con lo que me has platicada hasta ahora ya tengo una idea más clara de qupe has hecho, a dónde quieres ir y sobre todo que tienes la energía correcta para lograr los resultados.

(Esperar un pequeña reacción por parte del cliente)

A ver (prospecto)…

¿Si yo pudiera ayudarte a resolver: (principal problema del prospecto), te interesaría saber más al respecto? 

(Esperar confirmación por parte del cliente)

¿ Y si yo pudiera ayudarte a cerrar las ventas de la gente que ya te está buscando, te seguiría interesando ?

(Esperar confirmación por parte del cliente)

¿Y Si también pudiera ayudarte a tener más clientes sin tener que gastar en publicidad?

(Esperar confirmación por parte del cliente)

PARTE 10 – DECLARA EN QUÉ SOMOS EXPERTOS

 Excelente, justamente (nombre del prospecto) nuestra especialidad es ayudar a fotógrafos/productoras como tú, a crecer negocios altamente rentables a través de un programa de mentoría online.

Para serte muy concreto, típicamente trabajamos con ______y los ayudamos a ______ (tonalidad de cierre)

(PROSPECTO: justo lo que necesito, ¿y cómo funciona?)

PARTE 11 – DECLARA NUESTRA OFERTA Y CÓMO FUNCIONA

ASESOR

Este programa tiene 3 niveles, el tercer nivel, ni siquiera lo ofrecemos al inicio, eso aplica hasta después de estar 3 meses trabajando con nosotros y por tu situación : (describir situación) ____________, entonces lo mejor para ti es el número 2 que se enfoca en llegar al resultado de: $$$$

Nota: 

  • Si están en 0, ayudarlos a llegar a $100k.
  • Si están en $100k, ayudarlos a llegar a $1M.
  • Si están en $1M, ayudarlos a llegar a $5M.

(CLIENTE: ¿ok y qué incluye?)

ASESOR

Es un programa de 7 semanas impartido por Pablo De Hoyos, en el que te guía paso a paso por todos los básicos de cómo iniciar/crecer tu negocio de fotografía de una forma altamente rentable.

Primero vamos a diseñar/rediseñar tu oferta.

Vamos a identificar quién es tu cliente ideal, cuál su problema actual, cómo puedes resolverlo y cómo llegar a ellos.

Después te vamos a enseñar a cerrar las ventas de la gente que te siguen buscando.

Ya que lo tengas todo dominado, ahora sí, te vamos a ayudar a automatizar tus operaciones y procesos de venta.

En concreto te vamos a enseñar a cerrar ventas y atraer a más clientes de forma manual.

Esto te va a permitir escalar hasta los $$$$ mensuales que acabamos de establecer hace un momento.

Y todo esto lo haremos en las primeras 5 semanas sin necesidad de pagar un centavo en publicidad.

En las 2 semanas faltantes simplemente te vamos a enseñar a automatizar lo que ya aprendiste a hacer.

(CLIENTE: ok, suena muy bien, pero y cuál es el precio)

PARTE 12  – DECLARA NUESTRA OFERTA Y MANEJA OBJECIONES

Ok… El precio de este programa es de $80,000.00 MXN

Pero, en mi experiencia los estudiantes que tienen resultados desde el inicio, son los que tomaron la decisión inmediatamente.

Por eso, la forma en la que puedo ayudarte es que si tomas la decisión en la llamada, el día de hoy, te daré un “precio de acción rápida”, esto quiere decir que tendrás un descuento de $20,300.00 MXN dejando la inversión final en solo  $59,700 pesos Mexicanos.

PARTE 13 – DAR LINK DE PAGO Y BIENVENIDA

(PROSPECTO: “Hay que seguir adelante con esto”, “¿Cuál es el siguiente paso?”, “¿Ok, qué sigue?”, “¿Ok, cómo empezamos?”, “¿Ok, vamos a hacerlo?”)

ASESOR

Excelente, lo primero es firmar el acuerdo de Terminos y Servicios, después te paso el link de pago y te voy guiando en tu acceso a la plataforma.

ACCESOS A THINKIFIC

Usuario: [email protected]

Contraseña: enfocatumundo2018