SCRIPT DE VENTAS

PREPARACIÓN ANTES DE LA LLAMADA

ANTES DE COMENZAR DEBISTE DE HABER REGISTRADO A TU PROSPECTO EN MONDAY.COM.

 SI NO LO HAS HECHO, ¡VE Y HAZLO YA!

10 minutos antes de la llamada asegúrate de hacer lo siguiente:

¡Comienza a grabar la llamada!

  • Imprime la encuesta del prospecto y léela
  • Asegúrate de estar en un lugar callado y sin distracciones
  • Usa audífonos para tener las manos libres para tomar notas y expresarte
  • Ten una libreta, una pluma y la encuesta de prospecto enfrente de ti
  • Cierra tu laptop y no tengas pantallas frente a ti
  • Libera todo el apego al “sí” y pon todo el apego a hacer un diagnóstico correcto
  • Deja todo el estrés y la carga emocional del día, cálmate y concéntrate
  • Asegúrate de estar grabando la llamada
  • Ten el número de teléfono listo y marca en el mismo momento que el reloj marque el minuto

PARTE 1 – CHARLA

¿(Nombre de prospecto)?

Hola, soy (vendedor) de enfoca tu mundo, agendaste una sesión de estrategia con nosotros, ¿cómo va tu día?

Excelente, se va poner mejor,¿Dime, de dónde me hablas hoy?

Oye (prospecto) ¿y cómo fue que diste con nosotros?

(2-3 minutos de charla)

Muy bien… ¿qué te parece si comenzamos con la llamada?…

PARTE 2 – ESTABLECE EL ORDEN DEL DÍA Y TOMA EL LIDERAZGO

Excelente (Nombre de prospecto)… Bueno, la sesión va a ser así: Voy a empezar haciéndote unas preguntas acerca de tu negocio y de la aplicación que nos mandaste. Luego, si suena que podemos ayudarte y si parece que encajamos bien para trabajar, en ese momento te explico el siguiente paso, cómo funciona y todo, y al final puedes tomar la decisión si quieres ser parte de esto o no, ¿estás de acuerdo?

 

(Espera a que responda que está de acuerdo y entonces sigue adelante).

 

Ahora (PROPSECTO)… Cuando llegue ese momento hay tres cosas que me puedes contestar.

 

  • Lo primero que me puedes decir es “SI”. Y eso está excelente y pasamos a la siguiente etapa 
  • Lo segundo que me puedes decir es “No”. Y quiero que sepas que eso también está perfectamente bien. Está bien decirme “No”.
  • Ahora, hay una tercer cosa que me puedes decir pero no quiero que lo hagas. La tercer cosa que me puedes decir es “Tengo que pensarlo” o “Necesito tiempo”… porque normalmente cuando la gente dice eso, lo que quiere decir es “No”.
  • Entonces puede ser “Si” o “No”. Cualquiera de esas dos respuestas está bien por mi. 

¿Podemos estar de acuerdo en eso antes de continuar?

PARTE 3 – AVERIGUA POR QUÉ ESTÁ AQUÍ

Excelente, entonces (nombre del prospecto) cuéntame, qué te motivó a tomarte este tiempo de tu día y agendar esta llamada conmigo?

 

(Si obtienes el oro inmediatamente, increíble. Si necesitas escarbar un poco más puedes hacer las siguientes preguntas:)

¿A qué te refieres con…?

¿Dime más sobre…?

¿Durante cuánto tiempo has estado lidiando con esto?

¿Por qué crees que existe ese problema?

¿Qué otra cosa has intentado hacer para arreglar esto?

PARTE 4 – ENTIENDE SU SITUACIÓN ACTUAL

OK, entonces, cuéntame exactamente ¿qué estás vendiendo?

OK, y ¿cómo estás cobrando eso?

¿Qué características tiene este cliente que estás buscando?

¿Por qué crees que la gente te compra (producto/servicio)? ¿Cuál es tu gran promesa?

¿Sabes qué necesidad tienen las personas en su negocio/vida que los motiva a comprarte?

entonces, ¿Cómo obtienes clientes actualmente?

 

Suponiendo que yo soy tu prospecto y te contacto porque estoy interesado en tu servicio ¿A través de qué proceso me llevas para convertirme en un cliente que te paga?

 

(Solo si tiene múltiples productos/servicios)

¿Cuál de tus productos/servicios genera el mayor volumen de ventas?

PARTE 5 – OBTÉN DATOS Y CAUSA DOLOR

Y con este proceso que me cuentas, ¿qué porcentaje de las personas que te contactan las conviertes en tus clientes? 

¿Sabes cuánto te está costando obtener un nuevo cliente? (tiempo, dinero y esfuerzo)

Entonces,¿tienes un proceso en tu negocio donde tú controles cuándo obtienes los clientes que quieres?

Y, ¿te sientes cómodo basándote en este estilo de operar tu negocio?

Ok entiendo (nombre de prospecto), entonces, ¿Cuánto dinero estás generando cada mes con este negocio actualmente?

 

(Debes obtener un monto específico antes de seguir adelante. Esto es esencial para cerrar la venta y que el prospecto asocie a ETM con su ingreso).

PARTE 6 – AVERIGUA LO QUE QUIERE LOGRAR

OK (nombre del prospecto), ¿a dónde quieres llevar tu negocio en los siguientes 12 meses?

(Si no obtienes cifra)

Ahora bajandolo a números, ¿cuánto dinero te gustaría estar haciendo mensualmente?

 

(Debes obtener una respuesta a esta pregunta. Escúchalos y obtén un monto específico mensual antes de seguir adelante)

OK, y cuéntame ¿cuál es tu principal motivación para llegar a $XXXX al mes?

Excelente (nombre del prospecto)¿y cómo será diferente tu negocio cuando llegues a esa cantidad?

Ya me platicaste que tu motivación principal es __________, y me dijiste que tu negocio ____________.
Entonces (nombre del prospecto), llegar a la cantidad de $XXXX al mes ¿de qué manera impactará en otras áreas de tu vida? A ver cuéntame más…

 

(En esta parte, apóyalos en su visión y asegúrate de pasar suficiente tiempo definiéndola y explorándola con ellos. Si están apuntando muy bajo, ayúdalos a apuntar más arriba y amplía las posibilidades más allá de lo que ellos pueden ver por si mismos. Puedes hacer cuentas básicas o usar casos de estudio (cuando los tengamos) para ayudarlos a tener una visión más grande)

PARTE 7 – SOLTANDO EL CONTROL Y AUTOADMISIÓN

OK (nombre del prospecto), entonces actualmente estás haciendo $XXXX al mes ¿es correcto?, y quieres llegar a $XXXX ¿cierto?. 

Ahora, Honestamente (nombre del prospecto), Cuéntame qué es lo que te ha impedido llegar ahí tú mismo actualmente.

 

PARA LOS QUE APENAS VAN A EMPRENDER

 

OK  (nombre del prospecto), entonces actualmente estás haciendo $XXXX al mes en algo que ya no es tu prioridad que es… ( mencionar el trabajo que tienen en este momento), ¿es correcto?, y quieres llegar a $XXXX haciendo lo que realmente te apasiona que es… (mencionar su idea de negocio) ¿cierto?. 

 

Ahora, Honestamente  (nombre del prospecto), Cuéntame qué es lo que te ha impedido llegar ahí tú mismo actualmente.

 

(Escucha alguna de estas 3 declaraciones antes de seguir adelante:

 

  1. No puedo hacerlo yo solo
  2. Quiero hacerlo más rápido
  3. Quiero un sistema probado y tener guía de alguien que ya lo haya hecho)

PARTE 8 – GANANDO COMPROMISO Y AMARRANDO EMOCIÓN

OK  (nombre del prospecto), entonces, si actualmente estás haciendo $XXXX al mes, ¿por qué no quedarte como estás?

 

PARA LOS QUE APENAS VAN A EMPRENDER

 

OK  (nombre del prospecto), entonces, si actualmente estás haciendo $XXXX al mes con ( mencionar el trabajo que tienen en este momento) y $xxxxx extra con la fotografía , ¿por qué no quedarte donde estás?

OK… Me acabas de decir que no te quieres quedar en donde estás porque __________ y quieres aprender a __________ y _________.

Ahora, mi pregunta es esta: ¿no tener esto está afectando otras áreas de tu vida? 

OK… ¿y cuándo quieres arreglar esto?

OK… ya me dijiste que quieres arreglar esto (LAS PALABRAS DEL CLIENTE), pero… honestamente, ¿qué tan comprometido estás para lograr que esto suceda?

 

¿Cuánto estás dispuesto a invertir para llegar a las meta de ($$$$) que acabamos de establecer juntos?

¿Tienes acceso a esa cantidad para invertir el día de hoy?

(Las respuestas a estas preguntas siempre tienen motores emocionales. Cosas como ser madre soltera, acaba de pasar un divorcio, etc… Siempre hay una razón PODEROSA detrás del porqué alguien quiere hacer más dinero y atravesar un cambio).

PARTE 9 – RECONOCIENDO LA BRECHA Y PIDIENDO PERMISO PARA COMPARTIR

OK…

 

Mira (Nombre del prospecto), mi trabajo es identificar exactamente las personas con las que vale la pena trabajar y son buenos candidatos… y con lo que me has platicado hasta ahora, ya tengo una idea más clara de qué has hecho, a dónde quieres ir y sobre todo que tienes la energía correcta para lograr los resultados.

Entonces, definitivamente podemos ayudarte con esto

Ahora lo que vamos a hacer es lo siguiente:

 

En concreto te vamos a ayudar a optimizar tus procesos de venta y marketing con un programa de mentoría online de 7 semanas, donde te vamos a llevar paso a paso a la meta de (monto deseado al mes) que establecimos en la llamada…

 

Pero antes de que haga mi recomendación de tu aplicaciòn y se la pase a Pablo De Hoyos… hay 3 compromisos de los que necesito asegurarme.

 

  1. Necesitas tener un compromiso mínimo de 4 horas a la semana. ¿Puedes hacer esto?
  2. Necesitamos personas que sean coacheables, y que estén dispuestas aprender y aplicar las recomendaciones de Pablo. ¿Puedes hacer eso? ¿Por dices qué eres coacheable?
  3. Muy bien parece que somos buen fit para los dos, ¿hay algo que te impediría empezar hoy?

PARTE 10 – PRESENTAR A PABLO DE HOYOS Y ESTABLECER AUTORIDAD

OK…

En esta sesión él personalmente va a determinar si realmente encajamos para trabajar contigo.

 

Es super importante que en esta sesión te luzcas, ya que es tu carta de presentación con quien será la persona que trabajará junto contigo las próximas semanas.

 

Debo decirte que Pablo elige a sus estudiantes de una forma muy estricta, esto quiere decir que son muy pocos y solo elige a las más comprometidos con su negocio y apasionados con su trabajo.

 

Comúnmente rechaza a las personas que no cumplen con esas características, ya que no sirve de nada dedicarle tiempo a personas que no lo dejen todo por cumplir sus metas.

 

¿Estás de acuerdo con eso?

_

Déjame registrarte aquí en el calendario de ______________ (Pablo o Ricardo o Miguel). De hecho está disponible para hablar personalmente contigo.

PARTE 11 – AGENDAR LA SESIÓN Y ASIGNAR TAREA

Bien, antes de agendar la sesión con Pablo de Hoyos, honestamente (nombre de prospecto) ¿realmente quieres seguir con este proceso?, por que si no estás seguro es mejor que demos por terminada la llamada, NO quiero que hagas algo de lo que no estas [email protected]

 

Muy bien, en estos momentos estoy entrando a la agenda personal de Pablo de Hoyos, y veo que tiene espacio para ti el día ________ a las (horario)________.

 

Listo, ya está agendada tu sesión, revisa tu correo en este momento para confirmar que se haya registrado bien tu correo y tus datos.

 

Excelente, antes de concluir debo darte unas cuantas indicaciones junto con una asignación que debes tener lista cuando estés en la sesión.

 

Primero la asignación, debes:

1.- Llevar por escrito tus objetivos económicos (los que platicamos en la sesión)

2.- Tres cosas que son importantes para ti a nivel personal que NO sean dinero

3.- Dos a tres debilidades que ves en ti como emprendedor.

PARTE 12 – INDICACIONES Y DESPEDIDA

Por último las indicaciones:

  • La sesión es VIDEOLLAMADA vía ZOOM, en el correo está el link que te va a llevar directamente a la llamada, revisa previamente el link si es que hace falta instalar zoom en tu laptop.
  • Asegurate de tener la sesión en un espacio libre de distracciones y ruidos.
  • Lleva por escrito tus asignaciones para el momento en que Pablo las solicite.
  • Te haré una llamada de confirmación 4 horas antes de la hora establecida para tu sesión
  • Debes saber que hay una gran posibilidad de que no te acepten en el programa, esto depende exclusivamente de Pablo y sobre todo de tu desempeño en la sesión con el.

 

Sería todo, ¿tienes alguna duda de todo esto?

 

Excelente (prospecto).

 

Por mi parte sería todo, solo me queda desearte éxito en la sesión con Pablo de Hoyos y espero verte pronto en el programa para llegar juntos a cumplir las metas de tu negocio.

 

Nos vemos.

PARTE 9 – RECONOCIENDO LA BRECHA Y PIDIENDO PERMISO PARA COMPARTIR

OK…

Mira (Nombre del prospecto), mi trabajo es identificar exactamente las personas
con las que vale la pena trabajar… y con lo que me has platicado hasta ahora, ya
tengo una idea más clara de qué has hecho, a dónde quieres ir y sobre todo que
tienes la energía correcta para lograr los resultados.

Entonces, definitivamente podemos ayudarte con esto.

¿Quieres que te cuente más acerca de lo que hacemos?

PARTE 10 – DECLARA EN QUÉ SOMOS EXPERTOS

Bueno, nuestra área de expertise es ayudar a fotógrafos a iniciar y crecer negocios
altamente rentables, y lo hacemos a través de un programa de mentoría online.

Para serte muy concreto, típicamente trabajamos con _______________ y los
ayudamos a _____________. (tonalidad con cierre)

(Cuando dices con quién trabajamos típicamente, quieres decirlo en una forma que
le hable directamente a lo que el prospecto acaba de decir durante la llamada y
debe sonar PERFECTO para él/ella.

Quieres que el prospecto piense “ese soy yo” y “esa es mi situación en este
momento” y “definitivamente quiero alcanzar ese resultado”.

Por lo tanto debemos ser los expertos que lo vamos a ayudar aquí.

Cuando acabes de decir tu oración guarda silencio.)

PARTE 11 – DECLARA NUESTRA OFERTA Y CÓMO FUNCIONA

(Si todo se ha hecho correctamente, el siguiente paso es que tu prospecto te va a
preguntar cómo pueden trabajar con nosotros o qué tenemos que ofrecer – cuando
hacen esta pregunta necesitas presentar lo que tenemos en una forma clara y que
NO RESUELVA sus problemas)

Bueno, lo que haremos es darte acceso al programa de 7 semanas impartido por
Pablo De Hoyos en el que te guiará paso a paso por todos los básicos de cómo
iniciar un negocio de fotografía altamente rentable. Lo primero es diseñar/rediseñar
tu oferta (por ejemplo, en tu caso sería subir tus precios), seguido de conseguir tu
primer cliente de alto valor y por último establecer un sistema probado de
generación de clientes, basado en tu negocio y tu nueva oferta, el cual te permitirá
escalar hasta los $XXXX mensuales que acabamos de establecer… u obviamente
dependiendo de tu compromiso, (el cual mencionaste hace un momento, es total)
puedes llegar a los $10,000 USD o más.

(Ahora el prospecto empezará a hacer preguntas de cómo funciona y seguirán
haciendo preguntas hasta tener un claro entendimiento de cómo funciona, y más
importante, de cómo funcionará para ellos).

(Cuando presentas la oferta así de vagamente, el prospecto preguntará por todas
las piezas de información que necesita entender y seguirá preguntando hasta tener
la imagen completa que ELLOS NECESITAN).

(Mientras respondes, ten cuidado de no desviar la conversación. Solo responde a
la pregunta específica y guarda silencio).

(Eventualmente, el prospecto habrá hecho todas las preguntas relacionadas con la
oferta y te harán la “pregunta del precio”).

PARTE 11 (3k) – DECLARA NUESTRA OFERTA Y MANEJA OBJECIONES

(Esta parte viene SOLO CUANDO EL PROSPECTO LO PREGUNTA).

Ok… El precio del programa es de $3,000 USD. 

En pesos serían $57,900

(SILENCIO)

  1. Dudas y Respuestas del programa
  2. Manejo de Objeciones 
  3. Plan de Pagos Mensuales.

PARTE 11 (1k) – DECLARA NUESTRA OFERTA Y MANEJA OBJECIONES

(Esta parte viene SOLO CUANDO EL PROSPECTO LO PREGUNTA).

Ok… El precio normal del programa es de $3,000 USD. Pero con nuestra experiencia
hemos aprendido que las personas que toman decisiones rápidamente son nuestros
mejores estudiantes y logramos los mejores resultados con ellos… que es lo que
realmente nos interesa a todos, ¿de acuerdo?

Por eso tenemos algo que llamamos “precio de acción rápida”. Esto significa que si
tomas la decisión aquí en esta llamada conmigo, el día de hoy, tendrás un descuento
adicional del $2000 USD dejando la inversión final en solo $1000 USD que son $19,300 pesos Mexicanos.

(SILENCIO).

(Este silencio es el más crucial de la llamada entera. No debes dejarte llevar y DEBES
guardar silencio hasta que el prospecto hable. Pueden pasar más de 1-2 minutos de
silencio).

(Continúa en la siguiente página…)

PARTE 11 – DAR LINK DE PAGO Y BIENVENIDA

(Esperamos cualquier frase que signifique “Hay que seguir adelante con esto”)

(“¿Cuál es el siguiente paso?”, “¿Ok, qué sigue?”, “¿Ok, cómo empezamos?”, “¿Ok, vamos a hacerlo?”)

(Cuando estén listos para seguir, continua:)

¡Increíble! , te paso el link de pago, haces el pago y te voy guiando en tu acceso a la plataforma.

 

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