Vender es como tener [email protected]

by | Ene 15, 2020 | INTERESANTE | 2 comments

Recuerda cada ocasión que has estado frente a un posible cliente… 

Le das todo tu pitch de ventas, le das toda la información posible, le explicas TODO lo que crees que podría interesarle y todo para convencerlo de que te contraten.

De hecho, te emocionas.

Al ver la reacción de tu cliente, parece hacerle mucho sentido al prospecto y parece estar convencido de que necesita tu servicio…

Pero al final, NO compra. Te dice que lo van a revisar y te darán la respuesta de cuándo empiezan, pero nunca te contacta de nuevo. 

Y te quedas pensando: ¿Qué hice mal? Le expliqué muy bien todos mis servicios y pareció gustarle ¿Por qué no compró?  

O con aquellos que sí te contratan, pero nunca vuelven: ¿Qué fue lo que no le gustó? Parecía contento con mi trabajo ¿Por qué no volvió? 

La respuesta a estas preguntas es muy simple, pero extremadamente importante:

¡NO ESCUCHASTE A TU PROSPECTO LO SUFICIENTE!

¿Alguna vez se te había ocurrido que las Ventas Funcionan Como una Relación de Pareja? 

A continuación te voy a compartir por qué entender esto, va a aumentar tu cierre de ventas y tus clientes van a regresar siempre contigo…

 

Piensa en cómo funcionan las relaciones sentimentales…  

Cuando te interesa tener una relación que sea larga y que funcione bien para ambos, es INDISPENSABLE tener una buena comunicación. 

¿Qué significa esto? 

Es importante escuchar a la otra persona.

Es necesario entender lo que le importa a la otra persona y escuchar sus preocupaciones. Del otro lado, es importante que la otra persona sepa qué es valioso para ti.

Ambos tienen que esforzarse. Es una relación de Ganar-Ganar.

En cambio, cuando en la relación sentimental 1 de las personas es egoísta y no le interesa en absoluto lo que sea importante para la otra persona. 

La relación terminará pronto y muy probablemente termine mal.

¿Cierto?

SUCEDE EXACTAMENTE LO MISMO EN LAS VENTAS…

 

Cuando no estás escuchando a tu prospecto, no vas a entender lo que es importante para tu cliente y lo más probable es que no cierres la venta.

Y en caso de lo hagas, existe una gran posibilidad de que no sea tu cliente por mucho tiempo, porque no vas a saber a qué ponerle especial atención al entregar tu servicio.

Así que cuando estés tratando con un posible cliente, lo más valioso que puedes hacer es: ESCUCHAR

Y con escuchar, me refiero a que verdaderamente te intereses por tus clientes. 

Que realmente enfoques tu completa atención a entenderlo, entender cómo piensa, qué problemas está viviendo y entender qué es lo que más valora del servicio que ofreces. 

Cuando escuchas cuáles son exactamente los problemas que está atravesando tu prospecto, entenderás verdaderamente qué es lo que a tu prospecto le interesa de tu servicio. 

Entendiendo realmente los intereses de tu prospecto, podrás ofrecerle únicamente lo que tu prospecto quiere. Sin llenarlo de información innecesaria, que ni siquiera quiere saber y que únicamente lo va a confundir y distraer de lo que le importa. 

Así incrementarás el cierre de ventas.

LO MÁS PODEROSO…

Lo más poderoso de escuchar a tus clientes para identificar qué les interesa, es que no solo te va a ayudar a cerrar más ventas.

Te va a permitir dar un mejor servicio a tus clientes.

 

Cada vez que platiques con un nuevo prospecto y te dediques a escucharlo, vas a ir encontrando patrones, vas a descubrir el interés que tienen en común.

De esta manera, puedes enfocarte a dar un servicio EXCELENTE que resuelva perfectamente los problemas importantes para tus clientes. Y dejarás de perder el tiempo en cosas que no son necesarias de tu servicio.

Dejas de dar el servicio que tú crees que necesitan y empiezas a dar el servicio que ellos te dijeron que necesitan.

¿Te hace sentido? 

Entonces, ¿A qué nos lleva esto? 

A una relación duradera con tus clientes. 

Si tus clientes reciben un servicio que satisfaga EXACTAMENTE lo que están buscando, van a amar trabajar contigo. 

Por lo que estarán de acuerdo y contentos con seguir pagándote.

Se convierte en una verdadera relación Ganar-Ganar. 

 

Cuando escuchas, y te enfocas en resolver el problema que tienen.

Podrás cerrar más ventas al saber exactamente qué ofrecer…

Y una vez que te contraten podrás mantener una relación a largo plazo al entregarles los mejores resultados.

Al igual que en una relación sentimental de pareja…

¡ESCUCHAR ES LA CLAVE!

¡Enfócate!

Pablo De Hoyos

2 Comments

  1. JUAN SEGUNDO GARCIA

    EXCELENTE DESCRIPCION DE LO ESENCIAL Y UNA CLARA VISION DE LAS RELACIONES PERSONALES Y COMERCIALES.
    UNA GRAN APORTACION,GRACIAS!!

    • Miguel Bringas

      Que bueno que te sirvió, te sugiero ver más entradas de nuestro blog, estamos seguros te servirán.

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